Müşteri Risk Skoru ve Kredi Limiti Nasıl Hesaplanır? (Günlük Dille: Veriler, Mantık, Sonuçların Yorumu, Limit Politikası, Örnekler)
“Bu müşteriye açık hesap satış yapalım mı?” sorusu tek bir şeye bakılarak cevaplanmaz. Çünkü risk; yalnızca müşterinin niyeti değil, vade, gecikme alışkanlığı, vadesi geçmiş alacak, müşteri yoğunlaşması, teminat ve kârlılık gibi birçok parçanın birleşimidir. Bu rehber, finansal-analiz-musteri-risk-skoru-limit-hesaplama sayfasındaki hesaplayıcının mantığını, günlük bir dille adım adım açıklar.
İçindekiler
- 1) Neden skor ve limit gerekir?
- 2) Hangi verileri giriyoruz, neyi temsil ediyor?
- 3) Skoru ve limiti nasıl üretiyoruz? (Mantık)
- 4) Sonuçlar nasıl okunur? (Skor, band, limit, vade)
- 5) Bandlara göre önerilen aksiyonlar
- 6) 3 kısa örnek senaryo
- 7) Sık sorulan sorular
- 8) Uygulama notları: politika, güncelleme, kontrol
1) Neden skor ve limit gerekir?
Açık hesap satış, şirketiniz için iki şey demektir: (1) satışı artırma imkânı ve (2) alacak riski. Bu riski yönetmenin en pratik yolu, müşteri bazında iki soruyu standardize etmektir:
- Ne kadar rahatız? (Skor / risk bandı)
- Ne kadar taşıyabiliriz? (Limit / maruziyet)
Skor; “rahatlık seviyenizi” sayısallaştırır. Limit ise; “aynı anda taşınabilecek” makul açık alacak seviyesini önerir. Böylece kararlar kişiye göre değil, tutarlı bir mantığa göre ilerler.
2) Hangi verileri giriyoruz, neyi temsil ediyor?
| Veri (Hesaplayıcı alanı) | Ne anlatır? | Hesapta nasıl kullanılır? | Pratik yorum |
|---|---|---|---|
| Toplam yıllık satış | Şirket ölçeği / payda | Müşteri payını (yoğunlaşmayı) hesaplar | Toplam satış girilmezse yoğunlaşma körleşir |
| Müşteri yıllık satış | Müşterinin büyüklüğü | Limitin bazını oluşturur: aylık satış = yıllık/12 | Plan/fiil seçiminde şirket politikası belirleyicidir |
| Müşteri payı (otomatik) | Yoğunlaşma riski | Pay yükseldikçe limitte kırpım uygulanır | %10+ dikkat, %20+ daha temkinli yaklaşım |
| Sözleşme vadesi (gün) | Satışın finansman süresi | Vade uzadıkça risk artar, limit/vade önerisi sıkılaşır | Uzun vade + düşük marj en tehlikeli kombinasyonlardan |
| Ortalama gecikme (gün) | Ödeme disiplini | Skoru aşağı çeken ana unsurlardan biridir | “Sürekli gecikme” nakit akışını bozar |
| Maks gecikme (gün) | En kötü senaryo sinyali | Tekil olay mı, risk mi ayrımı için kullanılır | Ortalama düşük ama max yüksekse “tekil kriz” olabilir |
| Açık alacak | Mevcut maruziyet | Limit kullanımı = açık alacak / önerilen limit | %75+ yakın takip, %100+ sevkiyat kontrolü |
| Vadesi geçmiş alacak | Alarm sinyali | Skoru hızlı aşağı çeker | Vadesi geçmiş büyüdükçe aksiyon sertleşmelidir |
| Teminat tutarı + kalite | Koruma katmanı | Riski azaltır; limitte sınırlı destek sağlar | Teminat var diye limit sınırsız olmaz (yoğunlaşma/maruziyet) |
| Sigorta / faktoring | Risk transferi | Skoru destekleyebilir | Koşullar/poliçe kapsamı ayrıca kontrol edilmelidir |
| Brüt marj (%) | “Bu müşteriden kazanıyor muyuz?” | Marj düşükse skor/öneriler sıkılaşır | Düşük marjla müşteri finanse etmek iki kez zarar yazdırır |
| İade/iskonto (%) + operasyon sürtünmesi | İhtilaf/mutabakat olasılığı | Skoru aşağı çeker, yorum üretir | “Sorunlu süreç” tahsilatı geciktirir |
| Hukuki durum / bad debt | Kırmızı bayrak | Risk bandını ağırlaştırabilir | Takip/dava sinyalinde yeni satış “onay mekanizması” ister |
3) Skoru ve limiti nasıl üretiyoruz? (Mantık)
3.1 Skor mantığı (basit anlatım)
Hesaplayıcı önce her başlıktaki riski küçük puanlara böler: gecikme riski, vade riski, vadesi geçmiş riski, yoğunlaşma riski, kârlılık/operasyon riski, hukuki/bad-debt riski. Teminat ve koruma mekanizmaları ise bu riski azaltıcı yönde çalışır.
Skor (0–100) ≈ 100 - (risk puanlarının toplamı)
Yani risk kalemleri yükselirse skor düşer; teminat/koruma güçlenirse skor toparlar. Ama unutmayın: teminat skoru desteklese de yoğunlaşma ve maruziyet limit kararında yine de baskın olabilir.
3.2 Limit mantığı (basit anlatım)
Limitin başlangıç noktası basittir: müşteri aylık satışını (yıllık satış / 12) alır ve şirketin politika katsayısı ile çarpar. Bu “baz limit”tir.
Baz Limit ≈ (Müşteri Aylık Satış × Politika Katsayısı)
Sonra skor/risk bandına göre bu baz limit artırılır veya azaltılır. Müşteri payı çok yükselmişse (yoğunlaşma) ayrıca kırpım yapılır. Teminat varsa sınırlı bir destek eklenebilir.
Çünkü her şirketin limit anlayışı farklıdır. Bazı şirketler “1 aylık satış kadar açık” ile rahat eder, bazı şirketler “2 aylık satış” taşır, bazıları çok daha sıkıdır. Bu nedenle hesaplayıcı, şirket içi kuralınızı tek bir katsayı ile modele dahil eder.
4) Sonuçlar nasıl okunur? (Skor, band, limit, vade)
4.1 Skor (0–100) ne demek?
Skor; müşteriye açık hesap satış yaparken “ne kadar rahat” olduğunuzu özetler. 100’e yaklaştıkça risk düşer, 0’a yaklaştıkça risk artar.
4.2 Risk bandı ne demek?
Skor, pratik aksiyon almak için dört sınıfa çevrilir: Düşük / Orta / Yüksek / Kritik. Band “sadece etiket” değildir; aşağıda her band için aksiyon önerilerini bulacaksınız.
4.3 Önerilen limit ne demek?
Önerilen limit; bu müşteride “aynı anda taşınabilecek” makul açık alacak seviyesini önerir. Limit; müşteri aylık satışına, politika katsayısına, skora ve yoğunlaşmaya bağlı olarak şekillenir.
4.4 Limit kullanımı (maruziyet/limit) ne demek?
“Açık alacak / önerilen limit” oranıdır. Örn. %90 ise; önerilen limitin %90’ı kadar açık alacak taşınıyor demektir. Bu oran yükseldikçe yeni satış için sevkiyat kontrolü ihtiyacı artar.
4.5 Önerilen vade ne demek?
Skor düştükçe vade kısalır; çok düşük skorda “peşin/koruma” önerisi gündeme gelir. Bunun nedeni basittir: riskli müşteri + uzun vade = finansman yükü + tahsilat riski.
5) Bandlara göre önerilen aksiyonlar
- Standart vade ve limit ile yönetilebilir
- Yoğunlaşma yüksekse limit artışları kademeli
- Periyodik mutabakat ve yaşlandırma takibi
- Yakın takip + düzenli yaşlandırma kontrolü
- Vadesi geçmiş oluşuyorsa erken uyarı
- Sevkiyat onay eşiği (ör. %80 limit kullanımı)
- Limit sıkılaştırma, sevkiyat kontrolü
- Teminat / sigorta / faktoring opsiyonları
- Kısmi peşin veya kısa vade değerlendirmesi
- Peşin / akreditif / güçlü teminat olmadan açık hesap riskli
- Mevcut maruziyet için tahsilat aksiyon planı
- Hukuki sinyal varsa “onay mekanizması” şart
6) 3 kısa örnek senaryo
Örnek 1: Düzenli ödeme, düşük yoğunlaşma
Ortalama gecikme düşük, vadesi geçmiş yok, müşteri payı düşük. Bu senaryoda skor genellikle yüksek çıkar. Limit önerisi “baz limit”e yakın olur, vade önerisi standart kalır.
Örnek 2: Ortalama gecikme var + vadesi geçmiş büyüyor
Ortalama gecikme 15–30 gün bandına çıkmış ve vadesi geçmiş alacak oluşmuşsa skor hızlı düşer. Limit kırpılır, vade önerisi kısalır ve “sevkiyat kontrolü” uyarıları gelir.
Örnek 3: Teminat var ama yoğunlaşma çok yüksek
Teminat skoru destekleyebilir; ancak müşteri payı %20+ ise “tek müşteriye bağımlılık” nakit akışını kırılgan yapar. Bu nedenle limit, teminata rağmen sınırlı kalabilir ve “kademeli limit” yaklaşımı önerilir.
7) Sık sorulan sorular
Skor kaç olursa “satış yapalım” denir? Yaklaşım
Tek bir eşik tüm şirketler için doğru değildir. Genel yaklaşım: Düşük risk bandında standart akış, orta bandında yakın takip, yüksek bandında teminat/peşin/limit sıkılaştırma, kritik bandında ise açık hesap satıştan kaçınma yönündedir. Hesaplayıcının en büyük katkısı, kararı “gerekçeli” hâle getirmesidir.
Teminat varsa neden limit yine düşük çıkıyor? Çok sorulur
Çünkü limit sadece “tahsilat riski” değil, aynı zamanda “nakit akışı kırılganlığı” ile ilgilidir. Müşteri payı çok yüksekse (yoğunlaşma) tek bir müşteride yaşanacak problem şirketi sarsabilir. Ayrıca teminatın kalitesi, nakde çevrilebilirliği ve şartları limit kararında kritik rol oynar.
Ortalama gecikme 0 ama maksimum gecikme yüksek: ne demek? Yorum
Bu durum çoğu zaman “tekil olay”ı işaret eder: ihtilaf, evrak eksikliği, kısa süreli finansman sıkışıklığı gibi. Eğer tekrarlamıyorsa etkisi sınırlı kalabilir; ancak tekrarlama ihtimali varsa risk algısı yükselmelidir. Hesaplayıcı bu durumu ayrıca “bilgilendirme” olarak işaretler.
Hangi dönem verisini girmeliyim? Son 12 ay mı? Pratik
Varsayılan pratik yaklaşım “son 12 ay”dır. Ancak sezonluk veya proje bazlı işlerde, dönem seçimi sonuçları etkileyebilir. Bu nedenle şirket içi politikada şu netleşmelidir: fiili 12 ay mı kullanılacak, yoksa plan/bütçe mi baz alınacak? Hesaplayıcı her iki yaklaşımı da destekler; önemli olan tutarlılıktır.
8) Uygulama notları: politika, güncelleme, kontrol
Pratikte bu katsayı, şirketin “kaç aylık satış kadar açık alacak taşımaya razı olduğu” sorusunun cevabıdır. Örn. 1,0 ≈ 1 aylık satış, 1,5 ≈ 1,5 aylık satış. Şirketinizin geçmiş tahsilat performansı, nakit döngüsü ve finansman maliyeti bu seçimi doğrudan etkiler.
Skor, tek başına hedef KPI olursa “güzel görünme” baskısı yaratabilir (veri seçimi, yorum manipülasyonu vb.). Daha sağlıklı yaklaşım: skor + yaşlandırma trendi + vadesi geçmiş oranı + müşteri yoğunlaşması birlikte izlenmelidir.
- Vadesi geçmiş / açık alacak oranı artıyor mu?
- Ortalama gecikme trendi kötüleşiyor mu?
- Müşteri payı yükseliyor mu (yoğunlaşma)?
- Marj, vade ve iskonto birlikte kârlı mı?
- Teminatın kalite ve şartları güncel mi?
Not: Hesaplayıcı sonuçlarında “Excel dışa aktarma” da bulunmaktadır. Böylece hem girdiler, hem skor/limit çıktıları, hem de formül notları tek dosyada saklanabilir.